Quem vê de fora ou já está no ramo há muitos anos geralmente não percebe, mas captar imóveis nem sempre é uma tarefa fácil, principalmente para quem está começando na profissão. Sim, o mercado é farto e há muitas ofertas, mas chegar até elas é que pode ser um problema. A captação de imóveis é apenas uma – geralmente a primeira – das muitas etapas necessárias para o fechamento de um negócio nessa que é uma das mais desafiadoras, mas também gratificantes profissões do momento. Por isso, se você está começando e sente dificuldade para captar imóveis, não desista: algumas dicas vão ajudá-lo bastante nessa etapa complexa.
Crie seus diferenciais para captar imóveis
Essa fase é chamada também de “originação”, um jargão da área que descreve uma fase que pode ser tão difícil que nas grandes imobiliárias é comum haver profissionais dedicados apenas a ela. A princípio, tudo é uma questão de postura, jogo de cintura e sensibilidade para convencer ao proprietário do imóvel que você tem os diferenciais necessários para conduzir a venda da melhor forma possível: ele precisa ter confiança o suficiente em você para sentir que está entregando o imóvel nas mãos certas. Para isso, alguns fatores são essenciais e, uma vez dominados, a captação de imóveis ficará muito mais fácil.
Tenha boas conexões
Você já deve ter ouvido várias vezes que o networking é fundamental para o trabalho do corretor de imóveis, mas em nenhuma das demais etapas ele é tão importante quanto na originação. Bons relacionamentos geram boas oportunidades, inclusive com os clientes que você já atendeu.
Lembre-se que quem comprou com você ontem pode colocar o imóvel à venda amanhã. Além disso, clientes satisfeitos costumam indicar seus corretores aos amigos também – e nada como um boca a boca bem feito.
Conheça bem sua região
Sim, isso é básico, mas mais importante do que você imagina. Corretores que ainda estão meio perdidos na área da cidade em que estão trabalhando não passam muita segurança do que estão fazendo – mesmo que sejam experts nos demais aspectos.
Se você é novo e ainda não está acostumado a ela, a dica é usar suas horas de folga para conhecê-la bem, estudar seus aspectos, suas características e até mesmo o histórico de cada bairro.
Fique mestre em aspectos como a distância para o centro da cidade, as principais vias urbanas e caminhos para carros, os principais meios de transportes oferecidos, segurança e policiamento, estrutura do bairro (comércio, escolas, hospitais etc) e a valorização dos imóveis, claro.
Estabeleça uma relação de confiança com o proprietário
Mostrar segurança em relação à sua capacidade não é se gabar de suas virtudes e grandes vendas já realizadas. Procure ouvir tudo o que o proprietário tem a dizer, compreender a razão pela qual ele deseja se desfazer do imóvel, há quanto tempo ele está à venda, qual a urgência e, inclusive, se ele já foi atendido por outro corretor e sutilmente procurar descobrir a razão de não ter dado certo.
Pergunte-se, se estivesse no lugar do proprietário, o que o faria deixar o imóvel nas suas mãos – e vá demonstrando seus diferenciais de forma sutil, mas segura.
Preste atenção na sua imagem
A primeira impressão é a que fica, então se imagine sendo avaliado logo nos primeiros 4 segundos de conhecimento. Portanto, lembre-se que a boa aparência requer, sempre, higiene, cabelos, unhas e barba bem cortados, roupas limpas e sorriso sincero. Na dúvida, use uma roupa básica, neutra, sem exageros, a meio caminho da informalidade – afinal falar de terno e gravata em temperaturas que ultrapassam os 40ºC é insanidade.
HENRIQUE FERNANDES – TECIMOB
